紙價暴漲，如何提價不流失客戶？
全國30多位政協(xié)委員聯(lián)名關(guān)于防止原材料暴漲維護“六穩(wěn)”“六保”的提案。
提案中提到，2020年6月以來國內(nèi)大宗商品持續(xù)上漲。其中，工業(yè)原紙漲價史無前例，春節(jié)后特種紙普遍出現(xiàn)1000元/噸的上漲，個別紙種甚至一次性跳漲3000元/噸。
“中小企業(yè)主哭訴：所有生產(chǎn)材料都在漲價，下游客戶又不愿意提價，日子特別難過!有些材料是壟斷性的賣方市場，一級比一級漲得猛，偏離了正常價格，導(dǎo)致成本價還高出產(chǎn)品售價，部分企業(yè)選擇退單賠償，部分企業(yè)接單價格包不住成本，陷入困境。”
由此可見，對于當下很多印刷包裝人而言，紙張等原材料漲價不是最慘的，更糟的是，他們不知道該怎么跟客戶提漲價。
舊客戶，合作已久，都有革命感情了，難開口。新客戶，好不容易有了合作關(guān)系，還沒來得及手拉著手一起奔上康莊大道呢，就說漲價，說不定把人家嚇跑了，不敢開口。但是形勢所迫，不漲價生意已經(jīng)難以為繼。
其實，降價是企業(yè)行為，漲價是行業(yè)行為。當前各行業(yè)一片飄紅，漲聲不斷是鐵一般的事實，并非你無故漲價，情有可原。
當然，跟客戶說漲價，如同外交談判，手段高明與否，直接影響最終結(jié)果。所以要極其謹慎小心。
所以在跟客戶交談漲價時，應(yīng)該特別注意這些問題?
01
如何與客戶談漲價
給客戶一個漲價預(yù)期。
印刷包裝人要及時關(guān)注原材料的最新行情，現(xiàn)在原材料漲價整個行業(yè)都知道，老客戶自然也會有所了解，畢竟大家都在這個市場上做事。
所以，在你提出漲價前要跟老客戶打聲招呼，給客戶一個提前備貨的機會和緩沖期，等你正式下發(fā)漲價函時，客戶也不會有很大的心理落差。
02
一步到位，漲價需“狠”
最近聽聞行業(yè)人士抱怨：“原材料一天一個價，我都不知道怎么給客戶報價了。上午剛談好的最新報價，下午就收到原材料漲價函，按照最新原材料價格，客戶的訂單做完肯定又虧了!再這么任性地漲下去，我都要被逼瘋了!”
現(xiàn)在市場上原材料都在漲價，漲價已經(jīng)不是某幾家公司的行為，這意味著紙張等生產(chǎn)成本已經(jīng)普遍增加，漲價便成了必然事件，不管客戶接不接受，都無法改變這一事實。所以，有時候要表現(xiàn)出強硬的態(tài)度才能讓人信服。
尤其是利潤薄的客戶，漲價一定要狠，抱著寧愿不做的決心，也不要出現(xiàn)上面那位行業(yè)人士那樣，接單都變得很痛苦。
這樣的訂單如果硬著頭皮做了，不賺錢不說，反而還會耽誤企業(yè)的產(chǎn)量和交期。
何苦呢?
一位有過多年采購經(jīng)驗的人就曾表示，“供應(yīng)商要漲價可以，我可以接受合理范圍內(nèi)的一次性大幅度漲價，但是不能接受隔三差五跟我提漲價。這讓我采購做起來很被動，每漲價一次要給老板審批一次，次數(shù)多了，不管漲價理由多么充分，老板會質(zhì)疑供應(yīng)商的協(xié)調(diào)能力，并且會很反感。說不定哪天煩了就不帶你玩了?！?/p>
所以，漲價時要“狠”，最好一步到位。
03
漲價需有理有據(jù)
最好用數(shù)據(jù)說話，把最近一段時間原材料、運輸成本的漲價事實一并發(fā)給客戶查看，客戶心里會有數(shù)的。
如果客戶也在你的朋友圈中，你也可以轉(zhuǎn)發(fā)這些信息，讓客戶提前感受到你的焦慮，后續(xù)溝通自然就順暢了。
兩會關(guān)注、協(xié)會開會，如果不是真的抗不下去了，誰愿意給客戶調(diào)價呢?
如果確實難以先開口，銷售也可以帶領(lǐng)客戶去看看車間，了解一下生產(chǎn)線的情況，看看原材料的供貨情況，讓其通過親眼所見所聞，意識到原材料價格的上漲，為你們談漲價做好鋪墊。
相信同一個行業(yè)，大家的價格不會相差太多，要是客戶不信任你們所提出的漲價幅度，他們肯定也會去了解這個市場當前的情況，在認識到確實屬實之后，訂單還是會交給你們來做。
04
平時維護好客戶
面對老客戶，不光是要打質(zhì)量牌，也要打感情牌。由于和老客戶之間有過長期的合作，相互之間比較了解，客戶對你也比較信任。
因此，銷售在平時維系好客戶關(guān)系，對你和公司足夠信任的客戶，對于漲價自然也會理解，并更容易接受。
客戶關(guān)系都是從點點滴滴做起來的，平時可以定期和客戶保持對產(chǎn)品的溝通，了解客戶的情況。
05
什么樣的客戶漲價了也不會走?
很多印刷包裝人經(jīng)常會不分青紅皂白地瘋狂尋找客戶，拼命地開拓客戶，只要是客戶，不管他是優(yōu)質(zhì)客戶還是垃圾客戶，都會照殺不誤，因為你必須積累客戶，你的客戶還遠遠不夠。
但這樣做了一段時間后，你會發(fā)現(xiàn)，盡管積累了一大堆客戶，盡管你累死累活地報價，打電話，協(xié)調(diào)工廠，但你會發(fā)現(xiàn)，到頭來你還是賺不到很多錢，而且你還要把大量的時間花去處理一些棘手的不產(chǎn)生直接效益的售后服務(wù)工作中去，比如處理客戶投訴，追尾款，處理退貨，特殊訂單等，這導(dǎo)致你不但很累很苦，產(chǎn)生厭倦低落的情緒，也導(dǎo)致你沒有時間去開發(fā)新客戶，收入不能進一步增加。
因此，我們必須要從這一大堆的客戶中，發(fā)掘出優(yōu)質(zhì)的客戶，并且單獨建立檔案，單獨管理。要知道，一個優(yōu)質(zhì)的客戶可以頂五個普通客戶，可以頂十個垃圾客戶。
業(yè)務(wù)員能否賺到錢，最根本的原因不在于他有多少客戶，而在于他有多少優(yōu)質(zhì)客戶。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他有三到五個優(yōu)質(zhì)客戶就夠了。
他不會把太多的時間放在那些普通客戶、尤其是效率較低的客戶身上，而是有選擇有意識地把大多數(shù)的時間和精力都用在為優(yōu)質(zhì)的客戶做好服務(wù)和溝通上面，這幾個優(yōu)質(zhì)客戶就是他的立足之本，就是他的衣食父母，其他的客戶只是起到補充。
